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第一部 挖掘销售机会的九条法则

第一章 你的发展计划 ——你要去哪里：对计划的审查

你曾想过有多少种办法，可以增加公司的业务量呢?一百种?两百种?还是五百种?光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是：只有三种增加生意的方法：

1．增加客户数目。

2．增加每一客户单笔生意平均交易量。

3．增加客户回头交易数目。

只有这三种。只专注这三个项目，那么你的工作就少多了，且容易多了。

我报以微笑，并且向他们解释，只要业务员在保持现有客户的基础上，每次再开发一个新客户，并把所赚的第一笔交易利润完全归业务员所有，他们就会以比现在多十倍的干劲开发新客户；而每次他们带进一个新客户，不但可以多得200美元的报酬，同时公司也多赚了2 800美元。

请了解这个事实：在你之上的人（老板们、管理层及组织领导人）向你索要的东西只有一个——解决问题的对策。这些解决之道使他们看来颜面有光，并且能够实现目标。他们希望属下是个能解决问题的人。

几乎相同的词定义如下：

顾客：一个购买商品或服务的人。

客户：一个受人保证的人。

例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、行动甚至感觉，于是他觉得需要一个电钻。而你就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，也必须负起满足他财务、理性、冲动及感觉需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题，并得到他想要钻的洞。其实，他只想在钻出的小洞中塞进一截短木塞，而你知道一个固定用的栓子可能会比钻洞更好，于是你卖给客户一些栓子，也就真正地解决了这个问题。

在第六章中，我们将会讨论为何客户向你买东西，而非向你的竞争对手买东西。如果你不知道个中原因，那么有两种可能：一是你提供给客户一套独特的好处，但是你从来未向...

第六章 远超对手 ——如何发展独特的销售技巧

你如何选择一个独特卖点？首先，你必须确认在你的市场中还有哪些尚未满足的需求，例如：

●有很多的选择。

●折扣很多。

●提供意见及协助。

●方便（如地理位置、货源充足、递送迅捷）。

●最高级的产品及服务。

●快捷服务。

●超越基本面的服务。

●比正常范围更多、更长的保证或担保。

●其他明显的好处。

重点是关注一个尚未满足的需求或缺口，而你对客户的承诺会把它填满。你甚至可以建立一个包含多种需求的混合式的独特卖点。在确定一个独特卖点前，需先确定它可经由你的组织付诸实施。你和幕僚们必须保持高水准的服务品质。

如果你的独特卖点是提供“立即可用”或“总有存货”的产品或服务，但事实上在25项商品中仅有6项有存货，且存货量也不大，所谓的“独特卖点”并不存在，你的销售也会随之垮台。所以用你的独特卖点来填充你的“伟大诺言”是很重要的。如果你本身并不真的相信你可以将独特卖点付诸实施，就另择其他吧！要确定这真是你能实现的独特卖点。

这位顾问对啤酒的酿制过程大为倾倒，他告诉施乐兹的管理层，应该将这些不寻常的酿制啤酒方法告诉消费者。施乐兹的管理层的反应是：“为什么我们要这么做？所有的啤酒商都是做一样的事啊！”

但是这名营销顾问了解先发制人的市场营销概念，“在你所处的行业中没有人解释过，”他回答，“第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，将会从此在市场上领先。”施乐兹是第一个，也是惟一强调自己的啤酒是如何制作的啤酒商，结果这就变成了他们的独特卖点。通过这一独特卖点，施乐兹向全国的饮者展示了“纯”这个字的独特及实在的含义。

以下的标题就把独特卖点突出出来：

我们总共有168种不同的精巧小机械

有12种以上各种尺寸的商品

...

Clients don't buy products or services. They buy end results.

1. What initially got me started in my business or career (what motivation, occurrence, etc.)?

2. When I first started, where did my clients or promotions progress come from (what process, method, or action did I use)?

3 Why did clients originally buy from me (or buy me)?

4. Why do clients buy from me (or buy me) now?

5. What primary method of generating clients was used to build my business/career?

6. Which of my marketing or sales efforts brought in the bulk of my sales or clients? What percentage of my business comes from this particular effort?

7. Do I test the various aspects of my marketing and selling activities to make sure they're producing the best and most profitable results?

8. How well connected or how involved am I with my clients at the sales/networking or transaction level ...

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