狼性营销学 李枢苇 umd mobi chm 夸克云 免费 azw3 下载 pdf

狼是动物界出色的猎手，它们有着敏锐的眼光和超强的耐性，总能高效、准确地捕捉猎物。身为一名推销员，就应该多具有一点狼性。从发现目标、到甄别客户，再到成功获得订单……所有这些都需要锲而不舍的狼性精神。只有学会狼的各种优良品质，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

第一章 瞄准目标，像狼一样寻找猎物

拒绝盲目，确定你的客户范围

从登门拜访到请客上门

不靠推销，靠的是魅力

狼性推销学之书籍销售

限度宣传产品的优越性

让客户甘心接受产品的秘密

潜在客户的资料对你很重要

紧抓客户心理，吸引客户上门

想方设法让客户说“是”

寻找潜在客户的一般准则

对于潜在客户的分类

发掘潜在客户的多种方法

借助别人来发掘潜在客户

第二章 千淘万漉，吹尽狂沙始见金

寻找能给你带来效益的客户

挖掘进一步有成交可能的客户

情境创设——超级成交方法

双管齐下，边推销边研究客户

根据性格划分顾客类型

狼性推销学之化妆品销售

怎样“俘获”女人的芳心

学会观察与聆听

……

第三章 自我修炼，让自己成为销售高手

第四章 沟通至上，快速成交的保障

第五章 攻心为上，读懂客户的内心

第六章 完美服务，让客户找到上帝的感觉

第七章 好业绩全凭一张嘴

李枢苇，毕业于武汉科技大学企业管理专业，常年致力于互联网电商模式扩展和运营研究，擅长战略布局及品牌分析定位。代表作品为《互联网+万众创新》《跟着大师学管理》《领导的艺术》等。

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书摘插图

《狼性营销学》：

　　在推销活动的计划中有另外一个非常重要的问题，就是寻找自己的潜在客户。

　　寻找自己的潜在客户是推销员工作中的一项基本职责，只有找到自己的潜在客户，才能对目标客户进行拜访、洽谈，并最终达成协议，满足客户内心的需求，从而实现自己的目标。如果找不到自己的潜在客户，这一切自然都无法进行下去。当今社会，由于竞争的日趋激烈，老客户在不断减少的同时，不断地找寻新客户已经成为公司发展的当务之急。然而，许多推销员还迟迟没能掌握发掘潜在客户的技巧，他们经常发愁怎样才能找到自己的潜在客户。在这里，我们将围绕“如何发掘潜在客户”来做一些探讨。

　　寻找潜在客户应当按照商品的类别来进行。换句话说推销人员应该学会判断顾客的身份，考虑顾客现实中的实际情况，从而有针对性和有选择性地向顾客介绍相应的商品，让顾客感觉到你了解他的需要，又能在很大程度上满足他的需要。对不同人介绍与之对应的商品，必然会提高买卖成功的比率。这其实说的就是寻找客户的第一个原则，即按照商品的用途来寻找客户。

　　有一个厂家在推销自己生产的千斤顶时，他们所用的方法就是将全部的工商名录找出来，然后翻到“汽车队”这一栏，将所有车队的名字、邮政编码都抄到信封上去，写上“车队队长收”，再附上产品的相关资料，就这样将信件全部寄了出去。这家厂家就是充分利用了工商企业名录，找到了一个范围更广的潜在客户群。如今，这种方法已经被很多企业所采用，他们寻找潜在客户的方法就是把企业名录找来，一步一步筛选出和自己商品有关的单位作为自己的潜在客户。推销员自然也应该借鉴这种方法，去找寻符合自己的潜在客户。

　　发掘潜在客户的第二个原则是你要有敏锐的观察力和正确的判断力。只有通过细心的观察，才能发掘更多的潜在客户。观察就是要充分调动你的视觉和听觉，多看、多听、多思考；利用人人都容易接受的表现形式，碰到问题的时候多向别人请教，然后听取、分析、进而判断。只有通过自己的观察，才能对客户需求及支付能力有一个比较明确的判断，才能进一步明确该客户能不能自己做主买东西；也才能知道该客户是否只是敷衍而已。如果该客户没有足够的预算来买商品，或者不能自己决定来购买的话，或者他是个对交易持游戏态度的客户，那么这个时候你就应该果断放弃，不必将他列入潜在客户的名册，以免浪费时间。同样也只有通过观察，你才能做到将客户更加准确地分为A、B、C三级，为自己下一步的行动提供有力的支持。

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