娃哈哈区域标杆：豫北市场营销实录 umd mobi chm 夸克云 免费 azw3 下载 pdf

作为民族企业代表，娃哈哈除了联销体，还有什么值得我们学习的？

本书主要讲娃哈哈豫北市场怎么进行市场营销，成为娃哈哈全国大市场、全国增量的市场，从而成为娃哈哈区域标杆。

书中内容来自一线，真实鲜活，实操性强，希望对读者有所启发。

第1章 娃哈哈面临的营销困局   5

1.1 与娃哈哈结缘    5

1.2 娃哈哈的营销困局    6

1.3 反思2015：蝶变和转型    6

第2章 “思慕C”“格瓦斯”“小陈陈”的真相 13

2.1 思慕C：美丽动人 13

2.2 格瓦斯：液体面包    16

2.3 小陈陈：为何没萌萌哒    26

第3章 营销升级：唯变不破 32

3.1 传统营销正在失效    32

3.2 联销体  32

3.3 渠道为王到终端为王  35

3.4 终端为王到消费者为王    40

3.5 挑战：互联网时代的营销之路  45

3.6 豫北市场新品推广案例    49

第4章 渠道升级：搭建二套网络 62

4.1 二套网络现状解读    63

4.2 为何构建二套网络    64

4.3 何时搭建二套网络    66

4.4 如何搭建二套网络    67

4.5 搭建遇阻如何解决    70

4.6 二套网络实战案例分享  72

第5章 节奏把控：生意圣经 80

5.1 人员节奏：根    82

5.2 渠道节奏：杆    85

5.3 终端节奏：枝    88

5.4 产品节奏：果    96

5.5 费用节奏：肥    109

5.6 资金节奏：源    113

第6章 人员管控：服务制胜 114

6.1 “家”文化比制度更管用  115

6.2 服务是娃哈哈制胜的信条  120

6.3 经销商的心在哪里就去哪服务  127

6.4 把经销商当成家人    129

6.5 “拉得出、打得响、过得硬”  131

6.6 准则之上的满意度服务    135

6.7 氛围是人才培养的优质利器    137

第7章 经典产品操作分享   154

7.1 激活：饮料大战  155

7.2 纯净水：水之王  158

7.3 AD钙奶：奶之霸  161

7.4 挑战：非常可乐  166

7.5新品推广：营养快线   172

7.6 产品升级：幸福牵线  180

罗宏文：曾先后就职于旺旺集团和娃哈哈集团，其中在娃哈哈工作15年，长期关注快消品营销落地，并营销试错，现任郑州熙焜商贸有限公司首席顾问，深圳快车道管理咨询有限公司董事。

快车君：深圳快车道管理咨询有限公司创始人之一，副总经理，著名实战营销专家，“弯道落地”实战营销创始人。曾服务修正药业、茅台股份、娃哈哈集团等行业领袖企业。

 赵晓萌：中国人民大学经济学博士，知名品牌专家，曾经在《清华管理评论》等期刊发表专业文章200多篇。财经作家，《农业互联网》《移动社交电商》《电商3.0：玩转微信电商》等畅销书作者，曾经服务过三棵树、新日、绿源、志高、珀莱雅等知名企业。

寇尚伟：厦门大学硕士，《销售与市场》首席记者，媒体人、营销专家，长期关注网络营销及传统行业互联网转型，著有《农业互联网》《移动社交电商》。

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第

4

章

渠道升级：搭建二套网络

娃哈哈作为中国成功的民营企业之一，经历了这么多市场风波仍然屹立不倒，并成为中国、世界第五的食品饮料行业巨头，有什么成功的秘诀？

我们认为娃哈哈的成功很大部分得益于其营销的成功，得益于其掌门人宗庆后对“营销”的独到领悟和灵活运用，得益于其总能率先捕捉到市场变革的信息，先人一步完成营销的升级。娃哈哈如此，娃哈哈豫北市场更是如此。

2013年，娃哈哈豫北市场实现年销售额超过30亿元，成为全国大市场；销售额增长6亿多元，成为全国增量高的市场；任务完成率100%，位居全国；人均消费超过45元，名列全国前列，仅从2009 年至今销售额就翻了一番。

有人肯定要问？为什么你们增速如此之快？从不同的角度看有着不同的原因，如人的因素，动力解决到位，绩效考核合理；产品节奏掌控到位，节奏控制得好；又如网络开发给力，及早布局。但是，在此章节，我跟大家分享的是渠道力——渠道升级，细分管控。接下来我将结合我在豫北市场一路走来的风雨，与大家分享作为区域市场该如何实施？实施的过程中如何把控？遇到关键问题该如何处理？

豫北市场从2006年开始探索二套销售网络的构建，同时也走在全国娃哈哈销售分公司的前列，这对于渠道下沉、从渠道为王到终端为王的转变、拓展新品品相都发挥了至关重要的奠基和推进作用。

二套网络作为公司战略始发于2012年，而豫北分公司此时已经实践了6年之久，当然收获颇丰。截至2012年的统计数据显示，当年全国二套网络客户共计1124家，二套网络开发率为42%；豫北市场二套网络客户则达到109家，二套网络开发率78%，相当于豫北分公司的二套网络开发率超出公司平均数36个百分点。

本章我将以豫北市场的郑州、滑县、安阳、新密、登封、嵩县、荥阳等市场为例，让大家了解二套网络，学习二套网络的构建要点，及构建过程中出现的比较集中的问题，当然还有搞二套网络的原因。此内容来自于一线实战经验，供广大业界同人学习参考，不当之处，敬请赐教。

4.1

二套网络现状解读

以2013年为例进行分析，我们豫北市场下辖邯郸、安阳、菏泽、鹤壁、焦作、开封、洛阳北、洛阳南、濮阳、三门峡、新乡、郑州市区、郑州郊县等13个区域市场。全部销售额均超过亿元大关，除了三门峡为1亿元吨量级，其余市场远超亿元级别，尤其是新乡、焦作、开封、濮阳等市场均超过两亿元，甚至突破3亿元大关。

这么大的销售额，分别由327家经销商完成。其中渠道上，全品项销售经销商74家，2013年实现销售额7.36亿元；分品项套网络经销商78家，实现销售额10.35亿元；分品项第二套网络经销商82家，实现销售额8.72亿元，分品项第三套网络经销商27家，实现销售额3.57亿元。

分品项第三套网络是豫北市场网络中的独创，在二套网络经营不了的地方，再开发经销商，当然，这在概念上来说属于二套网络。可以说，在豫北市场，二套网络已经发挥了举足轻重的作用。豫北市场二套网络建设从2006年开始探索实践，当时在登封、水冶等个别县、镇市场开展试点工作。运行几年后，在2009年全面铺开，每个区域先在一两个县试行并迅速推广到全省。到目前，13个区域全部实现二套网络经营，县级市场做到100%二套网络经营，95%以上的乡镇市场也实现了二套网络经营。

从以上的讲述过程，我们可以发现河南市场一半的地盘做到了30亿元的销售额。我们大家可以扒拉扒拉，在中国乃至全球范围内，别说河南市场的一半做到了30亿元销售额，就是整个河南，甚至全国销售额超过30亿元的饮料企业有多少家，大家应该心中都有数。可能大家会认为，二套网络，听你一说，也没有啥神奇的，无非就是分产品、分客户、分区域、分网络而已，当然说出来大家都会，具体到做的时候就心有余而力不足了，或者说不是那回事了，接下来我从四点来解析二套网络的实操路径。

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编辑推荐

1.资料、案例来源一线，生动真实，实操性强。

2.从区域市场角度分析娃哈哈。

书籍介绍

"作为民族企业代表，娃哈哈除了联销体，还有什么值得我们学习的？

本书主要讲娃哈哈豫北市场怎么进行市场营销，成为娃哈哈全国第一大市场、全国增量第一的市场，从而成为娃哈哈区域标杆。

书中内容来自一线，真实鲜活，实操性强，希望对读者有所启发。"